A incerteza econômica coloca uma enorme pressão sobre as startups de segurança cibernética que já lutam para entrar em um mercado lotado
Por Adriano da Silva Santos
É uma má notícia tanto para essas empresas nascentes quanto para seus clientes em potencial: à medida que os ataques cibernéticos se tornam mais prevalentes, a necessidade de soluções inovadoras de startups é maior do que nunca.
Como essas empresas promissoras podem enfrentar a tempestade?
Tempos econômicos difíceis forçam quase todas as organizações a restringir orçamentos e fazer mais com menos, e a segurança cibernética não está imune a essas pressões.
No entanto, com a pressão vem a oportunidade – a oportunidade de fazer parceria com investidores estratégicos, que podem criar valor que servirá como base para o sucesso futuro.
Um investidor estratégico, geralmente uma empresa maior do mesmo setor, escolherá uma parceria por causa de seu interesse estratégico naquele negócio.
Além do capital, eles orientam como a startup pode crescer e evoluir no mercado de cibersegurança.
Esta orientação vem de especialistas no assunto que passaram por seus próprios desafios de negócios e desacelerações no espaço de segurança e podem compartilhar conselhos com base em suas experiências em condições de mercado desfavoráveis.
Investidores estratégicos também podem fornecer capacitação de entrada no mercado e/ou validar os recursos de uma startup de segurança em um momento em que os clientes geralmente são mais avessos ao risco.
Esses modelos de implantação de baixo atrito podem capitalizar o patrimônio de investidores estratégicos para expandir seu pipeline de vendas, à medida que as oportunidades de vendas diretas se tornam mais escassas em um clima econômico difícil.
Buscando o Investidor Estratégico Certo
O capital e a orientação de um investidor estratégico podem fazer uma diferença substancial no crescimento de uma startup de segurança cibernética.
No entanto, é imperativo que se escolha o investidor estratégico certo e seja alinhado com os valores e objetivos da empresa contratante.
Onde a empresa precisa de ajuda? Quais investidores estratégicos têm os recursos e conhecimentos para fornecê-lo? Que visão se tem para a tecnologia e como ela ajudará a resolver os problemas dos clientes no atual cenário de ameaças em constante evolução?
A educação é o primeiro passo nesse processo. Os investidores estratégicos têm uma riqueza de informações públicas disponíveis que podem ajudar as startups a desenvolver seu argumento de venda.
Para isso, se deve avaliar os materiais fornecidos nas páginas de relações com investidores, resumos de produtos de segurança, apresentações de conferências, páginas de parceria e mercado e cobertura de analistas do setor de segurança. Esses recursos podem ajudar a determinar se um investidor estratégico será uma boa opção.
Ademais, a parceria com um investidor estratégico é diferente de trabalhar com uma empresa de capital de risco ou investidor anjo.
É importante não apenas encontrar o investidor estratégico mais adequado, como também o parceiro de tecnologia mais conectado com o negócio.
Tendo isso em vista, se o feedback for positivo e houver um ajuste estratégico claro, a maioria dos investidores pode fornecer acesso produtivo à plataforma com dados e documentação pré-preenchidos para definir o escopo de possíveis pontos de ancoragem de integração.
Como parte desse processo, os operadores devem considerar oferecer incentivos para direcionar a priorização de entrada no mercado.
O primeiro passo para isso é determinar a estrutura típica de compartilhamento de receita em acordos de parceria e ver se há uma oportunidade de fornecer uma divisão de budget mais competitiva com base em sua estrutura de margem bruta e no número de clientes em potencial por meio do investidor estratégico.
Objetivos mutuamente benéficos
O valor de parceria estratégica dependerá dos esforços bidirecionais que alimentam a estabilidade a longo prazo. Portanto, deve-se trabalhar com seu parceiro para criar planos de 6 a 12 meses, integração e entrada no mercado e estabelecer metas mutuamente benéficas no início do investimento.
Ou seja, ter como foco o relacionamento regular e a monitoração do progresso em direção a essas metas estabelecidas.
Obviamente, que a incerteza econômica é difícil para as startups de segurança cibernética, mas não é preciso enfrentar a tempestade sozinho.
Investidores estratégicos são inestimáveis para ajudar essas startups a ter sucesso e fornecer a tecnologia necessária para que essas organizações se defendem contra ataques cibernéticos.
Sobre Adriano da Silva Santos
O jornalista e escritor, Adriano da Silva Santos é colunista colaborativo do Crypto ID. Formado na Universidade Nove de Julho (UNINOVE). Reconhecido pelos prêmios de Excelência em webjornalismo e jornalismo impresso, é comentarista do podcast “Abaixa a Bola” e colunista de editorias de criptomoedas, economia, investimentos, sustentabilidade e tecnologia voltada à medicina.
Adriano Silva (@_adrianossantos) / Twitter
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