Hoje a Braspag é a maior empresa de intermediação de pagamentos eletrônicos da América Latina
Por Luciano Salem
O melhor negócio que eu já fiz como investidor começou num projeto apresentado em powerpoint por dois jovens que, em menos de dez anos, construíram, do zero, a maior empresa do setor na América Latina, venderam por vários milhões de reais e se tornaram multimilionários antes de completar trinta anos de idade! Neste artigo vou mostrar algumas lições que aprendi nessa aventura e que você pode aplicar já a partir de hoje na sua empresa para transformá-la numa campeã de bilheteria.
Eu tenho orgulho de ter participado dessa história, mas o que mais inspira é que não estamos falando de empreendedores do Sillicon Valley que estudaram em Stanford e realizaram o sonho americano e sim de um jovem de Niterói e outro do Rio de janeiro que receberam apoio de investidores brasileiros e no Brasil construíram uma empresa que se tornou um dos maiores cases de sucesso da América Latina.
Começando do zero e chegando nas estrelas
Hoje a Braspag é a maior empresa de intermediação de pagamentos eletrônicos da América Latina, mas começou há pouco mais de dez anos numa salinha emprestada da Nasajon, com dois garotos recém saídos da adolescência.
Hoje eles também são investidores e já fizemos outros negócios juntos, mas o que mais inspira é que são pessoas comuns, que moram na esquina, falam português e construíram esse sucesso do zero!
Podia ser você no lugar deles!
Eu fiz uma análise dos pontos-chave dessa aventura e achei três coisas que podem ajudar a SUA empresa a se tornar uma campeã de bilheteria:
1 – Forme um time de pessoas que sejam tão boas ou melhores do que você, desde o início.
Uma empresa não cresce e nem atrai compradores se depender exclusivamente de você para funcionar. No caso da Braspag, eles tinham dinheiro dos investidores e puderam contratar a equipe que quiseram, mas se você não tem esses recursos, dê uma olhada no vídeo cinco da série “Empresa Vendável” e veja algumas dicas de como contratar estrelas com pouco ou nenhum dinheiro.
2 – Prefira uma pequena receita recorrente do que uma grande receita única.
Logo no início um dos nossos grandes clientes, na época o maior portal de comércio eletrônico do país, ofereceu uma quantia muito significativa pelo sistema, na lata! Para uma empresa que estava começando era um sonho se tornando realidade.
E mais: era uma compra não exclusiva, ou seja, a gente precisava copiar o sistema e ceder um par de programadores para fazer a manutenção, mas podiamos continuar vendendo normalmente para outras empresas.
Nós sabíamos que se não vendêssemos, eles iriam desenvolver o próprio sistema porque o volume de transações era descomunal e para eles compensava investir no desenvolvimento de uma solução própria.
A decisão que os gestores tomaram, que eu vejo hoje como um dos marcos críticos do sucesso da empresa, foi não só NÃO vender o sistema, como também reduzir os preços ao ponto de que não valesse a pena para esse cliente desenvolver o próprio software.
Afinal, as empresas fazem em casa quando isso é melhor ou mais barato do que comprar de um terceiro, mas se você compra de um terceiro melhor e mais barato, não tem por que desenvolver, certo?
Bem…deu certo! Eles são clientes da Braspag até hoje e na cola deles vieram praticamente todos os grandes portais de comércio eletrônico do Brasil.
Se tivéssemos vendido o sistema, teriamos ganho algum dinheiro, mas logo depois precisaríamos buscar outros clientes do mesmo porte para manter o nível de receitas e hoje a história seria outra.
Do outro jeito ganhamos bem menos no início, mas o esforço de venda foi feito uma só vez e a receita virou incremental. Cada novo cliente representava um floquinho a mais na nossa “bola de neve”.
Eu tive oportunidade de usar esse mesmo conceito em várias outras ocasiões e em tipos muito diferentes de empresas – sempre com sucesso.
Por exemplo, quando fui eleito Diretor do Fundo Comunitario, uma organização sem fins lucrativos que vive de doações, uma das primeiras diretrizes foi converter as doações anuais por um valor mensal, mesmo que significativamente menor, mas que fosse cobrado no cartão de crédito de forma recorrente até o cliente mandar cancelar.
A gente preferia receber dez reais por mês no cartão do que cento e cinquenta ou duzentos reais por ano.
Por que? Porque dessa forma, precisavamos negociar com o doador uma única vez e o tempo que a gente gastaria para ligar para o mesmo doador simplesmente para renovar a campanha todos os anos, a gente usava para conquistar novos doadores.
No primeiro ano a receita caiu, mas já no ano seguinte começamos a recuperar e depois foi só ladeira acima.
A receita recorrente faz toda a diferença.
Você pode usar esse conceito agora mesmo na sua empresa.
Procure algum produto ou serviço que possa sugerir aos seus clientes de forma recorrente e crie um pacote no qual eles se “associam” a um clube de compras ou fazem uma “assinatura mensal” para receber esses produtos ou servicos sem que você precise ficar vendendo a cada nova temporada.
3 – Seduza peixes grandes para ganhar nos peixes pequenos
Eu chamo isso de “tática do atum”. Não é segredo que os ricos pagam menos do que os pobres em quase tudo, de impostos a insumos do dia a dia, mas é por uma razão: os ricos são formadores de opinião.
Depois que a Braspag conquistou clientes como Submarino, Americanas e Ponto frio, ficou muito mais fácil atrair gente como o “seu José da padaria” ou a “Dona Maria do salão”.
O injusto é que para atrair os grandes, tivemos que oferecer a eles preços muito mais baixos do que os que cobramos para o seu José ou para a Dona Maria, mas o mundo dos negócios é injusto – fazer o quê…
* Luciano Salem | Editor da Revista eMagazine
