Estudo global mostra que apenas 5% das empresas confiam plenamente em fornecedores de segurança. Falta de clareza, baixa presença real no mercado e comunicação genérica ampliam riscos e travam decisões.
Por Redação Crypto ID
Confiança em cibersegurança exige presença real e menos discurso
A confiança em fornecedores de cibersegurança tornou-se um dos principais fatores de risco para as organizações — e os dados mais recentes deixam isso evidente. Estudo global da Sophos, divulgado em março de 2026, mostra que apenas 5% das empresas confiam plenamente em seus parceiros de segurança digital .
Mais do que isso, 79% relatam dificuldade em avaliar novos parceiros, 62% enfrentam esse desafio até com fornecedores atuais e 51% afirmam que a falta de confiança aumenta diretamente a ansiedade em relação a incidentes cibernéticos .
O dado central é claro: confiança deixou de ser um atributo reputacional e passou a ser um componente operacional.
Presença não se limita a eventos
Ainda é comum que empresas internacionais tratem sua atuação no país como episódica, concentrada em eventos e agendas pontuais. Essa abordagem já não atende à complexidade do mercado.
Confiança não se constrói com visibilidade ocasional, mas com presença contínua.
Isso implica estabelecer parcerias locais consistentes, garantir a presença ativa de executivos seniores e manter canais abertos de comunicação técnica. Mais do que operar por meio de canais, é necessário demonstrar comprometimento direto com o mercado.
Como observa Susana Taboas, economista, especialista em tecnologia e cofundadora do Crypto ID:
“Empresas que de fato lideram seus mercados deixam claro que estão presentes — mesmo quando operam por meio de canais. Essa presença é percebida pela consistência, pela proximidade e pela forma como se posicionam localmente. Isso inclui não apenas atuação comercial, mas também presença ativa em mídias especializadas, apresentando suas soluções com profundidade, e participação em debates sobre temas relevantes para o mercado nacional. Esse modelo não apenas aumenta a visibilidade, mas reduz a incerteza da entrega — um dos principais entraves apontados pelo estudo.”
Falta clareza sobre o que é entregue
Outro ponto crítico está na comunicação das soluções. A dificuldade de avaliação relatada por 79% das organizações é, em grande parte, consequência de como os fornecedores apresentam — ou deixam de apresentar — suas ofertas com clareza.
Ainda prevalece uma abordagem excessivamente genérica, especialmente em áreas como antifraude, identidade digital e inteligência aplicada à segurança.
Para quem contrata, isso se traduz em um processo pouco eficiente: as informações não são apresentadas de forma direta, e o entendimento da solução depende de múltiplas interações. O cliente precisa extrair respostas ao longo do processo — o que torna a jornada mais longa, desgastante e incerta.
Em um ambiente onde mais da metade das empresas já associa a falta de confiança ao aumento do risco de incidentes , não dizer claramente o que se entrega deixa de ser uma falha de comunicação — e passa a ser um fator de risco.
Confiança como fator mensurável de risco
A própria Sophos reforça, a partir dos dados do estudo, que a confiança deixou de ser um elemento abstrato e passou a ocupar um papel central na gestão de risco das organizações.
Segundo Ross McKerchar, CISO da empresa, a confiança deve ser tratada como um indicador objetivo dentro da estratégia de segurança:
“Confiança não é um conceito abstrato em cibersegurança — é um fator de risco mensurável. Quando as organizações não conseguem verificar de forma independente a maturidade de segurança de um fornecedor, sua transparência e suas práticas de gestão de incidentes, essa incerteza chega diretamente às salas de conselho e às estratégias de segurança.”
O estudo também evidencia que a eficácia das soluções não pode ser avaliada apenas sob a ótica tecnológica. A capacidade de demonstrar transparência, fornecer evidências verificáveis e manter consistência operacional passa a ser determinante.
Outro ponto relevante é a mudança no papel da confiança dentro das organizações. Com maior pressão regulatória e o avanço do uso de inteligência artificial, a escolha de fornecedores exige critérios mais rigorosos. Como destaca Phil Harris, diretor de pesquisa da IDC: “A confiança está deixando de ser uma mensagem de marketing para se tornar um requisito de conformidade defensável.”
Nesse cenário, as empresas não avaliam apenas se a tecnologia funciona, mas se ela é operada com responsabilidade, governança e transparência.
A conclusão é direta: o mercado não busca mais promessas — busca evidências.
Precisão técnica como base da confiança
A construção de confiança exige um nível maior de objetividade.
Como afirma Regina Tupinambá, publicitária, especialista em tecnologia da informação e cofundadora do Crypto ID:
“Empresas, especialmente startups ou aquelas que entram em novas regiões, precisam construir confiança de forma consistente e se apresentar sem jargões, com clareza sobre o que fazem, como fazem e onde atuam dentro da arquitetura de segurança.
Não há mais espaço para abordagens genéricas. Em temas como criptografia pós-quântica (PQC) ou inteligência artificial, é necessário detalhar a aplicação prática, o impacto operacional e os problemas que estão sendo resolvidos. Agentes de IA não são apenas inteligentes — são complexos — e essa complexidade exige explicação técnica.
As empresas precisam deixar claro qual parte da segurança ou da cibersegurança suas soluções endereçam, como se integram ao ambiente do cliente e quais evidências sustentam sua eficácia. Esse nível de clareza não é um diferencial. É o ponto de partida para qualquer relação entre fornecedor e cliente.”
Confiança como critério de decisão
O estudo indica ainda que fatores como certificações independentes, transparência e evidência técnica são determinantes para a escolha de fornecedores .
Nesse cenário, a comunicação institucional baseada em posicionamento genérico perde espaço para abordagens mais objetivas e verificáveis.
Empresas que conseguem traduzir suas soluções em termos claros, demonstrar presença real no mercado e sustentar suas entregas com evidências tendem a reduzir fricções e acelerar ciclos de decisão.
De atributo a exigência
A confiança, portanto, deixou de ser um elemento subjetivo de marca. Tornou-se uma exigência concreta — técnica, operacional e, cada vez mais, regulatória.
Nesse novo contexto, não basta afirmar liderança ou presença.
É preciso demonstrar.
Confiança como variável econômica
Para encerrar, Susana Taboas, destaca o impacto direto da confiança nos resultados das empresas:
“Muitas empresas em fase de crescimento — ou mesmo já consolidadas no mercado — podem assumir que investimentos em presença local, comunicação em veículos especializados, proximidade com o ecossistema, participação em debates estratégicos e posicionamento ativo são dispensáveis quando suas metas comerciais já foram atingidas. Essa é uma leitura de curto prazo.
Do ponto de vista econômico, é fundamental avaliar o impacto desses fatores na eficiência comercial. A construção de confiança reduz assimetrias de informação, diminui o custo de aquisição de clientes (CAC) e encurta o ciclo de vendas. Na prática, isso reduz a necessidade de convencimento ao longo da jornada e aumenta a previsibilidade das receitas.
Esse efeito se reflete diretamente na performance operacional, com impacto positivo em indicadores como margem e EBITDA. Confiança não é apenas um ativo intangível — é uma variável econômica que influencia diretamente o resultado do negócio“, finaliza a executiva.
Box técnico | O que revela o estudo “Cybersecurity Trust Reality 2026”
O relatório Cybersecurity Trust Reality 2026, conduzido pela Sophos em parceria com a consultoria independente Vanson Bourne, ouviu 5.000 líderes de TI e segurança em 17 países, incluindo o Brasil, com o objetivo de medir o nível de confiança em fornecedores de cibersegurança .
Principais indicadores
- Apenas 5% confiam plenamente em seus fornecedores
- 95% não têm confiança total
- 79% têm dificuldade em avaliar novos fornecedores
- 62% enfrentam essa dificuldade com fornecedores atuais
- 51% relatam aumento da ansiedade sobre incidentes cibernéticos
- 78% apontam divergência entre equipes técnicas e alta gestão na avaliação de fornecedores
Principais barreiras à confiança
- 47% afirmam que as informações não são suficientemente factuais ou detalhadas
- 45% consideram as informações difíceis de interpretar
- 43% dizem não ter conhecimento suficiente para avaliar fornecedores
- 41% encontram informações conflitantes
- 38% têm dificuldade em localizar dados relevantes
Impactos da baixa confiança
- 45% consideram trocar de fornecedor, o que implica custo e disrupção operacional
- 42% preveem aumento de supervisão e controle
- 41% relatam menor confiança na própria postura de segurança
- 38% temem ter escolhido o fornecedor inadequado
Fatores que impulsionam a confiança
- Evidências verificáveis de maturidade em segurança
- Certificações e validações independentes
- Transparência na gestão de incidentes
- Comunicação técnica clara e acessível
Leitura estratégica
O estudo evidencia que o principal desafio não está na ausência de tecnologia, mas na assimetria de informação entre fornecedores e clientes — fator que eleva o risco percebido, dificulta a tomada de decisão e impacta diretamente a eficiência comercial.
Sobre o estudo
O relatório Cybersecurity Trust Reality 2026, conduzido pela Sophos, foi baseado em entrevistas com 5.000 organizações em 17 países, incluindo o Brasil, e publicado em março de 2026. O estudo analisa o papel da confiança na tomada de decisão em cibersegurança, destacando desafios na avaliação de fornecedores, impacto no risco operacional e a crescente exigência por transparência e validação independente
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