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Gartner prevê sete tecnologias disruptivas que afetarão as vendas até 2027

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Segundo pesquisa do Gartner, elas incluem: Inteligência Artificial Generativa (IA), Gêmeos Digitais (Digital Twin), Realidade Aumentada/Realidade Virtual (RA/RV), Machine Customers, Humanos-Digitais, Inteligência Artificial Emocional e Multimodalidade.

Pesquisas indicam que Inteligência Artificial Generativa, Realidade Aumentada (RA) e Realidade Virtual (RV) transformarão as vendas nos próximos cinco anos 

O Gartner, Inc., líder mundial em pesquisa e aconselhamento para empresas, recomenda que os líderes de vendas trabalhem para reconhecer, priorizar e responder a novas tecnologias disruptivas que transformarão por completo o modelo de vendas nos próximos cinco anos.

Segundo pesquisa do Gartner, elas incluem: Inteligência Artificial Generativa (IA), Gêmeos Digitais (Digital Twin), Realidade Aumentada/Realidade Virtual (RA/RV), Machine Customers, Humanos-Digitais, Inteligência Artificial Emocional e Multimodalidade. 

A tecnologia está assumindo um papel ainda mais central no processo de vendas. Por isso, os diretores de vendas precisam se antecipar a uma série de inovações que afetarão significativamente a estratégia de vendas, o engajamento, os preços e a capacitação”, diz Noah Elkin, Vice-Presidente da prática Gartner Sales. 

As empresas já estão sentindo o impacto da Inteligência Artificial ​​em muitas das soluções de tecnologia que usam, mas a Inteligência Artificial Generativa, em particular, será um avanço que ajudará a dimensionar o conteúdo e o engajamento de vendas. Realidade Aumentada (RA) e Realidade Virtual (RV) também emergirão como um mecanismo chave de vendas, e espera-se que o advento dos clientes de máquinas crie um mercado-alvo totalmente novo para as organizações de vendas”. 

Segundo o Gartner, as sete principais tecnologias disruptivas para as quais os executivos precisam se preparar nos próximos cinco anos são: 

Machine Customers – Os Machine Customers (Clientes |Máquinas, em português) são atores econômicos não-humanos que obtêm bens ou serviços em troca de pagamentos. Para muitas organizações, a ideia de vender para esses clientes ainda não é uma realidade, mas agora é a hora de começar a planejar a eventualidade.

Os líderes de vendas devem começar a desenvolver forças de vendas que possam enfrentar efetivamente os desafios dos ambientes de vendas humanos, máquinas e híbridos. Segundo pesquisa do Gartner, um quinto da receita total das empresas poderá vir destes Machine Customers até 2030.

As empresas precisarão planejar os problemas de capacitação e gerenciar o aumento do volume de dados para conseguir preparar vendedores humanos e digitais para conseguirem fazer vendas para máquinas”, diz o analista do Gartner. 

Inteligência Artificial Generativa – A Inteligência Artificial Generativa aprende com conteúdo existentes para gerar artefatos novos e realistas que refletem as características dos dados de treinamento, mas não os repetem.

A Inteligência Artificial Generativa pode produzir uma variedade de novos conteúdos, como imagens, vídeo, música, fala, texto, código de software e designs de produtos. Até 2025, 30% das mensagens de saída de grandes organizações serão geradas de forma automatizada.

A Inteligência Artificial Generativa significa que as equipes de vendas nunca mais terão que implorar por conteúdo”, explica Elkin. 

Gêmeos Digitais – Os Gêmeos Digitais (Digital Twin, em inglês) é uma representação virtual e dinâmica de um cliente.

Ele ingere dados de personas e executa testes para mensagens de vendas, processos de vendas e campanhas de marketing para prever o que funciona e o que não funciona para os clientes.

Espera-se que o mercado de software e serviços de habilitação de Gêmeos Digitais atinja US$ 150 bilhões em todo o mundo até 2030, acima dos US$ 9 bilhões registrados em 2022. 

Realidade Aumentada (RA) / Realidade Virtual (RV) – Até 2025, 80% das interações de vendas B2B entre fornecedores e compradores ocorrerão em canais digitais, o que significa que as organizações de vendas precisam procurar ativamente novas maneiras de se envolverem com os clientes.

A experiência de Realidade Aumentada (RA) e Realidade Virtual (RV), em particular, será integral à medida que o metaverso aumenta e a compra e venda do mercado de B2B fica quase exclusivamente digital.

Nos próximos cinco anos, as ações de Realidade Aumentada (RA) / Realidade Virtual (RV) poderão se tornar um canal de vendas crítico a ser usado em reuniões de vendas, demonstrações de produtos e até em treinamento de vendas. 

Humanos-Digitais – Os Humanos-Digitais são representações interativas orientadas por Inteligência Artificial que exibem algumas das características, personalidade, conhecimento e mentalidade de um humano. Até 2026, metade dos compradores B2B irão interagir com um Humano-Digital durante os ciclos de compra.

Os Humanos-Digitais assumirão tarefas que os humanos não querem fazer, como atualizar constantemente tabelas de contatos de leads, verificar oportunidades antigas de vendas ou até mesmo contatos comerciais que não evoluíram.

A economia com Humanos-Digitais vai revolucionar a composição das equipes de vendas tradicionais e crescer para se tornar um mercado que movimenta centenas de bilhões de dólares”, explica o analista. 

Inteligência Artificial Emocional – A tecnologia de Inteligência Artificial Emocional pode ajudar a revolucionar a capacidade empática dos vendedores, alterando o envolvimento do comprador. É um sistema que analisa, processa e responde à emoção dos usuários.

Até 2024, a identificação de emoções por Inteligência Artificial influenciará cerca de metade dos anúncios online que os compradores veem.

Ele será capaz de ler rostos e e-mails e determinar quais anúncios funcionarão em um determinado comprador. 

Multimodalidade – A multimodalidade significa que existirão várias maneiras para os vendedores registrarem atividades, ajudando os líderes de vendas a enfrentarem os desafios de gerenciamento dos altos volumes de dados.

Até 2025, o Gartner prevê que 70% de todas as interações vendedor-comprador no segmento de B2B serão registradas para extrair insights competitivos, informações de negócios e dados do mercado usando Inteligência Artificial, Aprendizado de Máquina (ML) e Processamento de Linguagem Natural (NLP). 

Sobre o Gartner 

O Gartner, Inc. (NYSE: IT) é a principal empresa de pesquisa e consultoria do mundo e membro do S&P 500. Fornecemos aos líderes de negócios insights, conselhos e ferramentas indispensáveis para alcançarem suas prioridades em missões críticas e para desenvolverem organizações de sucesso no futuro.

Nossa combinação incomparável de pesquisas lideradas por especialistas e orientadas por profissionais e baseadas em dados aconselha os clientes para a tomada de decisões corretas sobre os assuntos que mais importam.

Somos confiáveis como um recurso de apoio e parceiro crítico para mais de 15.000 empresas, em mais de 100 países – por meio de todas as principais funções e para todos os tipos de empresa.

Para saber mais como ajudamos executivos com poder de decisão a impulsionarem o futuro dos negócios, visite: www.gartner.com. 

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