A abertura do mercado não será definida apenas por quem participa, mas por quem consegue capturar as oportunidades com mais agilidade
Por Marcio Lopes
O setor de energia brasileiro se aproxima de um dos momentos mais relevantes de sua história. A abertura do mercado livre para milhões de consumidores não apenas amplia o potencial de crescimento do segmento, como também impõe uma revisão estrutural sobre a forma como as empresas operam.
Nos últimos anos, o mercado de comercialização de energia tem enfrentado desafios importantes: restrição de liquidez, pressão sobre margens e limitações operacionais para escalar.
Esse cenário se torna ainda mais evidente à medida que o setor deixa de ser concentrado em grandes consumidores e caminha em direção a um ambiente com dezenas de milhões de clientes. A transição exige mais do que ajustes comerciais ou financeiros. Ela demanda um redesenho tecnológico completo.
O que a história ensina sobre transições de escala?
Não é a primeira vez que um setor regulado precisa absorver uma explosão de consumidores em curto espaço de tempo. O Brasil viveu isso nas telecomunicações. Em 1998, com o fim do monopólio estatal, o governo privatizou os serviços de telecomunicações e abriu o mercado para a concorrência privada. O resultado foi uma transformação radical: a telefonia fixa e móvel saltou de 21,6 milhões de acessos em 1997 para 190,4 milhões em 2008.
A chave para absorver esse crescimento explosivo foi a tecnologia, uma vez que a concorrência passou a depender de investimento em tecnologias, mudanças organizacionais, diversificação de produtos e serviços. Quem não soube operar nessa nova velocidade ficou para trás.
O setor financeiro passou por transformação semelhante, e o caso brasileiro é ainda mais emblemático. O ingrediente que tornou possível a disrupção das fintechs não foi apenas a tecnologia, foi a regulação que abriu espaço para ela.
O Banco Central, dentro de sua agenda de competitividade, regulamentou em 2018 a criação das Sociedades de Crédito Direto (SCD) e das Sociedades de Empréstimo entre Pessoas (SEP), inaugurando o primeiro licenciamento específico no sistema financeiro nacional para modelos de negócio baseados em tecnologia inovadora e atuação exclusivamente digital.
Esse regime trouxe obrigações significativamente mais simples e menos onerosas do que as exigidas às instituições financeiras tradicionais, dispensando diversas obrigações comuns às demais instituições mais complexas.
Em paralelo, a implementação do open banking pelo BC abriu o acesso a dados que antes eram monopólio dos grandes bancos, nivelando o campo de jogo e permitindo que novos entrantes competissem de forma genuína.
O Nubank foi fundado em 2013 com uma premissa tecnológica clara: operar uma plataforma de baixo custo operacional e alto engajamento. O resultado é visível nos números. Em 2025, o Nubank se tornou a maior instituição financeira privada do Brasil em número de clientes, atingindo mais de 112 milhões de pessoas, cerca de 61% da população adulta do país.
A receita do Nu em 2025 subiu 45% em relação ao ano anterior, atingindo US$ 16,3 bilhões. Escala dessa magnitude só é possível com tecnologia como infraestrutura central e com um regulador que entendeu que abrir o mercado era condição para transformá-lo.
A analogia com o setor elétrico é direta: assim como o Banco Central criou as condições regulatórias para que novos modelos de negócio digitais operassem no sistema financeiro, a abertura do mercado livre de energia cria uma janela equivalente. A diferença é que no setor elétrico essa janela está se abrindo agora.
IA como infraestrutura operacional, não como diferencial
Atender um mercado potencial de mais de 90 milhões de unidades consumidoras requer uma nova lógica operacional, baseada em dados, automação e inteligência. Nesse contexto, a inteligência artificial deixa de ocupar um papel complementar e passa a ser a principal infraestrutura para viabilizar escala.
Na prática, a IA permite estruturar jornadas completas de forma integrada e eficiente: desde a aquisição de clientes com segmentação preditiva, passando por simulações personalizadas de economia, até a automação do processo de migração para o mercado livre e o atendimento contínuo, contextualizado e orientado por dados. Não se trata apenas de ganho de produtividade, mas da criação de um modelo operacional que não seria viável sem esse nível de tecnologia.
Isso não significa que modelos tradicionais deixarão de existir. No entanto, sem o uso intensivo de inteligência artificial, a escala necessária tende a vir acompanhada de maior custo, maior complexidade e, principalmente, menor velocidade de execução. E velocidade será um fator determinante nessa nova fase do setor.
Plataformas que transformam setores inteiros
A abertura do mercado não será definida apenas por quem participa, mas por quem consegue capturar as oportunidades com mais agilidade, estruturar operações eficientes e responder rapidamente às demandas de um consumidor que passa a ser, de fato, tratado como cliente.
Esse movimento também redefine o posicionamento das empresas. A tendência é a evolução de comercializadoras para plataformas digitais, capazes de integrar diferentes serviços e operar com alto nível de inteligência sobre dados e comportamento.
Referências internacionais já apontam nessa direção. A Octopus Energy, no Reino Unido, é talvez o caso mais citado no setor de energia e com razão. Entre 2021 e 2024, a receita do grupo cresceu de £2 bilhões para £12,4 bilhões, enquanto o resultado oscilou de seu maior prejuízo líquido (£141 milhões em 2022) para lucro de £83 milhões em 2024.
Em 2025, a Octopus ultrapassou a British Gas como a maior fornecedora de energia do Reino Unido, a primeira vez que a liderança mudou de mãos desde a abertura do mercado nos anos 1990. O motor desse crescimento foi a plataforma tecnológica proprietária Kraken: ao final de 2024, o Kraken estava contratado para operar 51 milhões de contas, ante 32 milhões no ano anterior, enquanto sua receita recorrente cresceu 68%, chegando a £90 milhões.
O mais revelador, porém, é o que a Octopus fez com sua tecnologia: deixou de ser apenas uma comercializadora de energia e tornou-se uma plataforma de serviços. O Kraken expandiu-se para os setores de água e telecomunicações por meio de acordos de licenciamento com empresas como Severn Trent, Portsmouth Water e Cuckoo Fibre. Em 2025, o Kraken dobrou sua receita anual recorrente contratada para £422 milhões, e a empresa anunciou o spin-off da divisão com avaliação de US$8,65 bilhões.
Esse é o padrão que se repete nos setores que passaram por grandes aberturas de mercado: quem constrói a plataforma captura valor muito além do produto original. No setor financeiro, o Nubank fez o mesmo. Em 2025, o segmento de serviços digitais, que inclui telefonia, viagens e e-commerce, atingiu 12 milhões de clientes, um crescimento de 58% em relação ao ano anterior. O banco que começou com um cartão de crédito sem anuidade tornou-se uma plataforma de serviços com receita de mais de US$16 bilhões anuais.
A janela de oportunidade não ficará aberta para sempre
O ponto central é que o futuro da comercialização de energia não será definido apenas pela capacidade de contratar ou gerenciar portfólio energético, mas pela capacidade de operar em escala com inteligência.
No Brasil, empresas que vão além da comercialização, oferecendo licenciamento da sua plataforma de varejo e atacado, gestão de usinas, auditoria de contas, gestão de faturas, apoio no relacionamento com as distribuidoras, energia renovável, programa de cashback e continua investindo e captando recursos para ampliar a oferta de serviços, configurando, na prática, uma plataforma de serviços energéticos integrados. A empresa que conseguir entender antes dos outros que tecnologia não é suporte, é o negócio em si, vai sair na frente.
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